【谈判：赢得优势的心理博弈】读书笔记

《谈判必胜圣经：3招让你从菜鸟变谈判高手！》这本书彻底颠覆你对谈判的认知！揭秘谈判四要素：期望点、替代方案、保留点和首次报价的精妙运用。教你如何设置心理锚点，掌握信息优势，利用情绪调节制胜。书中独家披露：首次报价越夸张越有利，让步要遵循递减原则，永远不要透露你的底线！更教你识别对方心理框架，将损失视角转化为收益视角。无论商务合作还是日常沟通，这本书都能让你在谈判桌上稳操胜券，轻松赢得最佳协议！

谈判四要素：期望点、替代方案、保留点与首次报价
谈判要素与策略分析
谈判关系的三种类型与互动模式
谈判动机与主观满意度解析
谈判满意度与信息获取的关键因素
谈判中的信息处理与策略选择
谈判策略与情绪影响
谈判中情绪与性别的影响机制
性别差异的多元解释与谈判策略
代理协议谈判的关键要素与策略
谈判代理与联盟策略指南
联盟谈判中的公平分配与实力博弈

谈判四要素：期望点、替代方案、保留点与首次报价

期望点对应着谈判者可以合理期望的最佳结果
替代方案是谈判者在当前谈判之外的不同方案
在所有可能的替代方案中，有一个至关重要。它被称为最佳替代方案（BATNA）
保留点是谈判者倾向于中止谈判而非签署协议的要点，是底线
双方的保留点决定了可达成协议的空间（ZOPA）
第一次报价是谈判的切入点。正是从它开始，后续的报价将逐步进行
当第一次报价太接近期望点时，就会出现两个难题：其一，当第一次报价等于保留点时，谈判几乎是不可能的；其二，我们与不准备做出让步和改变立场的人谈判时，要么妥协要么终止谈判
夸大的第一次报价还有一个额外的优势，就是他们向对手传达了三元信息

谈判要素与策略分析

人类并没有那么理性，心理变量在很大程度上影响着行为，而且，谈判是各方相互影响的动态过程
买方对市场状况的看法，影响着其对卖方保留点的推论，而这个推论结果影响着买方的期望点
当卖方的第一次报价被视为获益时（当价格高于买方的保留点时），买方会提出更多的还价；当卖方的第一次报价被视为卖方损失时（当价格低于买方的保留点时），买方会同意为项目支付更多
卖方将这一价格当作保留点：他们同意出售房产的最低价格对应于他们购买该房产时支付的价格
在卖方面临较大资金损失的情况下，买方会大幅提高第一次报价（因此愿意支付更高的价格）
买方的支付能力越强，卖方提出的商品售价就越高
谈判者在谈判中可以利用的权利与他可用的替代方案的数量成正比
从收益或损失的角度评估我们面临的情况并非没有后果——收益会使人厌恶风险，而损失往往会增加风险行为
当用收益（挽救生命）来解释情况时，人们宁愿选择确定性也不愿冒险；相反，当从损失（死亡人数）的角度看待情况时，人们则倾向于冒险而不是确定性
与认为自己的情况为获利状态的谈判者相比，认为自己当前处于亏损状态的谈判者会承担更多的风险，设置更高的期望点，做出更少的让步并陷入更多的僵局
在心理上损失大于收益，因此，不同于收益框架，损失框架促使谈判者从谈判中寻求获得更多利益，并更加抵制做出让步
锚点是做出决策行为的起点
第一次报价越高，谈判的最终结果就越高；第一次报价越低，最终结果就越低
数字精确的第一次报价比舍入后的整数报价提供的锚点信息更多
面对过于极端的第一次报价，对方会感到被冒犯，这种被视为冒犯的行为会增加谈判陷入僵局的风险
让步是在假定的对方利益方向上的供应变化，这种变化被视为自身利益的削减
严格地说，没有让步，就没有谈判
适当的让步程度遵循一种下降趋势：在谈判开始时做出最大的让步，随着谈判的进行，让步的程度逐渐变小，这表明谈判者正在接近其保留点
谈判者在谈判开始时展现强硬而又不合作的态度，且几乎不做出让步，后来改变行为，表现出更加合作和增加让步的模式，在使对方做出让步方面更为有效
如果谈判者没有看到对方让步、做出互惠反应，就会相继产生冷酷攻击性的反应，且不再急于做出新的让步
分配谈判是指双方的目标相互排斥的情况，因为其中一方目标的实现与对方遭受的损失成正比
综合谈判强调合作和追求集体利益而非个人利益
分配谈判和综合谈判之间的这种区别的概念是统一体的两个极点，而不是两个截然不同的系统
您的期望越高，得到的就越多
您拥有的选择越多，谈判权利就会越多，从而谈成一个对您有利的协议
切勿接受低于您的最佳替代方案的建议
不要向对方透露您的保留点
不要提出过于合理的第一次报价
引导对方通过谈判带来的收益和利益来看待谈判，避免对方专注于自己的损失
如果有机会，请第一个提出提议
直接接受对方的提议通常会被误解，所以我们要先讨论，再做出让步
在重要的事情上保持坚定，在不重要的事情上更加包容

谈判关系的三种类型与互动模式

谈判双方有三种类型的关系：独立、依赖和相互依赖
相互依赖是进行谈判的必要条件，但谈判只是各方实现自我满足的方式之一
相互依赖有两种：正相互依赖和负相互依赖
负相互依赖是指一方所追求的目标与对方所追求的目标直接或根本对立的情况
正相互依赖是指各方的目标不是相互排斥的，一方获得其期望的收益并不一定会造成另一方的损失
谈判是混合动机的情况，既包括竞争要素也包括合作要素
人们将谈判环境视为竞争，以及无法感知任何合作可能性的趋势被称为零和偏见
在许多情况下，最理性的行为是竞争行为，然而相互竞争比相互合作产生的利益要少
分歧取决于感知，既有一些个人无法感知到的真实分歧，也有感知到的并非基于任何客观现实的分歧
合作系统一旦建立，就会随着时间的流逝而持续下去，合作者之间会相互信任，但环境的任何变化都可能打破既定的平衡

谈判动机与主观满意度解析

冲突或分歧中的当事方看到和感知到的与现实有所不同
现实的构建依赖于我们所捍卫的价值观
正是这种对现实的主观性理解，导致我们在某些情况下更偏向于相对更“客观”或较少偏颇的第三方观点
谈判实际上是在接受各方关于其初始立场的相互调整
相互调整需要创建一个全新的解决方案，并且该解决方案与各方初次见面时所提出的要求无关
促使人们开始进行谈判的还有两种原因：一种是促进性的，另一种是预防性的
这种观念源于对自由意志的坚持。在世界上的其他地方，进行谈判是为了解决人际关系问题，而不是为了做出一个自由或经过深思熟虑的决定
有形动机是指谈判的主题是非常具体的。无形动机则不易确定，因为它们不那么具体
利他主义“合作者”的动机是最大化累积结果。利己主义者只寻求个人利益最大化
人们从谈判中获得的满意度将取决于四个因素：结果评估、关系评估、自我评估和程序评估
禀赋效应是指当一个人拥有某物品时，该物品在这个人眼中的价值会增加
拥有效应强调事物的主观方面。重要的不是拥有这一事实，而是拥有的“感觉”
立场是危险的，是冲突管理的障碍，因为谈判者对其产生了一种拥有感，他们将其视为自己的一部分
能够确定各方的利益，就是给自己机会发现可能满足各方期望的最佳解决方案
仅知道我们的动机和利益是什么还不够，重要的是能够根据优先级对不同的利益进行排序
在分配谈判中泄露信息有时会导致重大损失
关注利益虽然不是万灵药，也不能保证所有人都能获利，但它是最有希望和最有效的策略之一
主观结果是指与对方的关系、使用的程序、自我的评估和积极性
主观结果在决定谈判者满意度方面更重要
对谈判程序公平的看法增加了谈判者对谈判所感受到的积极情绪，并减轻了他们在面对令人失望的客观结果时可能感受到的消极情绪
牺牲经济利益未必会增加谈判者对社会心理需求的满足感

谈判满意度与信息获取的关键因素

满意度既取决于所获得的客观结果，也取决于主观结果
自下而上型比较通常比自上而下型比较的满意程度要低
满意度既取决于实际结果，又取决于实际结果与期望结果之间的差值
反事实思维可以是自下而上的，也可以是自上而下的，该思维的走向会影响感受到的满足感
社会效用取决于谈判者与对手的收益之间的差异，而客观效用仅取决于个人收益的绝对价值
利己主义者往往比利他主义者的满意度低
所用媒体的信息越丰富，谈判者对结果的满意度就越高
满意度和继续与谈判对象互动的意愿之间存在密切的联系
通过综合各方的利益和目标进行谈判，更有利于开发出高质量的解决方案、产生公平感和信任
高质量信息有利于谈判，但信息过剩可能会将不相关的信息引入谈判
社交投射效应既有优点，也有缺陷，这取决于它是什么
角度互换增加了谈判者之间进行各有取舍的交换过程的有效性
期望对方竞争的谈判者提出竞争性问题，期望对方合作的谈判者提出合作性问题
确认性信息搜索是个人追求的默认选择

谈判中的信息处理与策略选择

通常人们认为通过搜索获得的信息是准确的，但这不一定是一个给定的信息，谈判者必须能够恰当地处理它
反应性贬值现象：轻视或低估对方做出让步的倾向，其依据是这些让步是由对方做出的
基本归因错误倾向于根据与人格有关的特点来解释和评估他人的行为，而不是根据所处情境的限制
当个人期望对方不合作时，他们自己就会避免产生合作行为
克服偏见有两个必要条件：一是必须激励个人克服这些偏见（动机），二是认知资源的数量充足
认识动机越强，个人就越有可能对他们获得的信息进行系统性的处理，而不只是流于表面
时间压力降低了最终协议的质量，这种质量的降低与在压力大时更多地使用启发式判断有关
在分配谈判中，适用“沉默是金”的规则；而在综合谈判中，专家建议信息共享
信息共享的意愿取决于各方之间的信任
如果信任被打破，改变行为的承诺能有效地恢复因可疑行为而失去的信心，但伴随欺骗的可疑行为则不会恢复信任
信息是谈判中的一种优势，但也可能是一种弱势
双重关注模型基于的观念是：当面临利益分歧时，个人会评估自我关注和对他人的关注的不同作用
强制策略的特点是要求很多、让步很少；迁就策略的典型行为是让步行为和缺乏实际要求
解决问题适用于利益和关系都很重要的情况，需要谈判者既坚定自己的利益，又灵活应对
妥协是一种各方在谈判中失去利益的策略，没有一方对其所获得的利益感到完全满意
我对自己越有信心，我得到的结果就越好
权利影响两个方面的行为：信息搜索和处理过程，以及制定的谈判策略
高权利者很少考虑对方发送的信息，也不会深入处理这些信息
主观上高估自己的权利对谈判者有利，但若伴之以攻击和轻视对方的倾向，则可能有害

谈判策略与情绪影响

谈判涉及竞争和合作，谈判者要承担两方面的任务：一方面试图得到符合自己利益的份额，另一方面合作要求考虑对方利益和集体利益
使用框架策略时，谈判者会试图引导对方从新的角度来看待形势，这个角度通常是一个适合前者的角度
第一个提出报价是一个不可否认的优势，因为这会迫使对方据此作为第一个锚点来进行调整
认为自己的立场是亏损的谈判者会承担更多的风险，并设置更高的期望点
使用整体策略通常会促进最佳解决方案的制定
对公平的看法在很大程度上是主观性和情境性的
负面情绪不仅会降低对方考虑我们传达的信息的积极性，也会降低他们处理信息的心理能力
在有利于激活正面情绪的地方进行讨论比在一个咄咄逼人或不良的环境中进行讨论，会导致更多的合作行为
引导谈判者产生合作行为，谈判者可能会在整个讨论过程中都表示合作
重要的不是满足提出的要求（立场），而是满足这些要求背后的根本动机（利益）
了解根本动机的有效方法是提问，特别是使用“为什么”
谈判中的各方不一定有相同的目标，正是基于这一事实，各有取舍的交换战略才得以实施
只有在谈判者同时而不是相继讨论所有问题时，才能发现优先事项的分歧
各有取舍的交换战略包括充分满足每个人的优先利益，同时在次要利益讨论主题上做出重要让步
增加资源策略建议向问题注入资源，扩大“蛋糕”以给自己更多的回旋余地，从而获得一个相互满意的解决方案
只需其中一方表现出创造性的行为就可以满足大家的利益
选择的数量越多，选择就越多样化，达成互利协议的机会就越大
谈判是合作与竞争并存，且动机复杂
权利是感知问题：您认为自己是强大的，您就会强大；想象自己是软弱的，就会遭受别人的剥削
情绪会影响判断和信息处理的认知过程，决定参与者的行为类型，并对各方关系的正负向发展起着重要作用
情绪一致性效应只在个人认为情绪是一种合理的信息来源时，才会表现出来
愤怒的谈判者往往会高估对方在发生消极事件时应负的责任，而低估环境的影响
快乐的人往往比悲伤的人更经常使用启发式判断，并且进行不太详细的背景分析
在综合谈判的情况下，当面对面谈判的人受积极情绪影响时，更容易发现有利于各方的最佳协议
愤怒比悲伤更有利于开发创新性的解决方案，但这种有益影响只是暂时的
愤怒促使谈判者在感觉受到侵犯时采取报复行为，并保护自己免受伤害
积极情绪使个人容易对对方和一般谈判产生积极倾向，增加了宽容和利他主义的倾向
当成功归因于自我时，谈判者会感到自豪，导致对对方采取竞争行为；当成功归因于对方时，谈判者会感谢对方并会付出同等回报
当对方被认为应该对消极经历负责时，谈判者会感到愤怒，增加竞争倾向；当失败归咎于自己时，会感到羞愧或内疚，更倾向于合作

谈判中情绪与性别的影响机制

情绪影响通过两个过程来进行观察：认知过程和情感过程
当指向行为而不是个人时，愤怒的表达更容易引起对方的积极反应
愤怒可以使人产生不同的推论。先要区分情绪推理（与个性相关）和情境推理
当源于情境推理时，愤怒会向对方发出信号，表明对方已经越过了界限
快乐会产生相反的效果。快乐表明一切都（很）好，谈判者仍然远离他给自己设定的底线
冷淡地直接沟通在增加对方的让步方面比表达愤怒更有效
情绪不一致或不可被预知的谈判者可以获得更多的利益，因为不可预测性会降低对方对结果的控制感
学习如何管理情绪、利用情绪而非忍受情绪非常重要。这叫作情绪调节
认知再评估使谈判者能够克服不公正感所产生的愤怒，并引导他提高自己的客观业绩
抑制情绪表达是一种昂贵的认知机制。也就是说，抑制情绪表达会动用更多的认知资源
高情商可以将与情绪相关的负面影响最小化，并促进基于情绪的战略和战术的实施
情绪通过生理激活来调节行为，但也通过个人的信念来调节行为
与人们可能想到的相反，男性和女性都体现出了区别对待与歧视女性的倾向
当女性不直接为自己谈判时，她们会在不损害自身形象的情况下展现出自信
性别的刻板印象与性别角色的社会化会影响谈判双方的预期与行为
性别差异有可能是权利差异导致的假象。所有表面的性别差异实际上只是现有的等级制度的结果

性别差异的多元解释与谈判策略

由于我是一名社会心理学家，所以我个人更倾向于从情景因素出发去解释各类效应
关于男女在谈判中的行为差异的解释，我们在生物学中发现了生物激素，尤其是睾丸素的影响
比起侵略性，睾丸素更会刺激人们去寻求社会地位
和普遍认为的睾丸素会增强攻击性的观点相悖，与被施用安慰剂的女性相比，受睾丸素作用的女性反而为谈判对手提供了更公平的金额分配
认定自己受到这种激素影响的女性会表现出更具攻击性的行为，也导致了更多的分配不均
它不仅向我们表明睾丸素可以与友善的社交行为并存（这颠覆了我们对该主题的认知），而且再次突显了我们的预期和信念可能会改变我们的行为，甚至超越生物学变量的影响
男孩和女孩从小就接受了不同的教育，学习与自己生理性别相符合的行为
这些小男孩便学会了坚强、不哭泣、勇于作斗争；而女孩则学会了优雅、善良、温柔
在权利平等的情况下，女性在谈判中成功取得了与男性相同的结果
改变观念，将“自信”或“强势”以外的能力作为有效谈判的标志，是减少性别差异的一种代价较小的方式
如果您是女性，去谈判吧！不要只是逆来顺受。不努力的人是不会有收获的
确定目标和期待值时不要太保守。请记住，目标与期待值越高，您做得就会越好
人们会消极应对那些行为与自己期待不一致的人
如果您是为了他人而不是自己谈判，即便您没有表现出与女性刻板印象一致的行为，您的谈判对象也会对此较为宽容
男性与女性的行为模式之所以有所不同，是因为在童年时期人们对他们灌输的教育不同，还因为他们适应了社会传递的刻板印象，或者更简单地说，是因为他们的社会地位不同
将谈判能力定义为与男性和女性特征均息息相关；重新定义谈判中的成功；认识到认真倾听、善于合作、良好的社交能力与自信、好斗的性格同样重要

代理协议谈判的关键要素与策略

委托人与代理人之间的协议阶段本身就是一场谈判
代理人误以为自己已经懂得委托人意图的现象源于投射效应
最保险的方式就是向代理人传递尽可能多的信息
当谈判的其中一方将最低心理预期透露给代理人时，锚定效应就会产生
透露最低心理预期对买方总是不利的，但对于卖方来说则取决于具体情况
默认代理人了解我们的意图与偏好是错误的，料定他们会与我们保持统一战线就是一个更加严重的错误
当委托人与代理人的利益并不完全一致时，所谓“委托-代理问题”就会浮现出来
代理人会首先设法满足自己的利益需求
人们之所以总是准备好为了他人的利益而牺牲自己的利益，最主要的原因是他们认同公平互惠的现行准则
委托人可以授权（或不授权）他们的代理人做两件事：参与协议拟定并披露有关他们的信息
授予的权利太少或太多都不利于谈判的进行
为他人谈判的代理人通常比那些为自己谈判的人更具竞争意识
代理人对依赖他的委托人具有更高的道德责任感
代理人需要对委托人负责，后者的命运直接系于前者采取或未采取的行动
人们喜欢以积极的眼光看待自己，并认为自己在道德层面上比他人更优秀
代理人（及其委托人）所认可的价值观会影响他们的谈判行为
委托人对代理人在谈判过程中所作的决定加以控制，可以显著减少代理人的风险行为
代理人在委托人与谈判对方之间充当着中间人的身份，这个身份会使其陷入两难境地
对委托人存在安全型依恋心理的代理人，可以相互协调自身的利益与委托人的利益
委托人在谈判初期对代理人表现出的不信任会造成不良影响
与谈判对象的关系越正向，就越可能达成有利于长期利益的最终协议

谈判代理与联盟策略指南

出现以下情况时，您可以考虑选择代理谈判：谈判团体规模过大、欠缺专业技能、没有时间、代入过多情绪、谈判战线较长、风评不起积极作用
在下述情况中不要委托代理人：谈判双方的关系非常重要、必须重新获得对方的信任、没有时间将信息告知代理人
选择有能力的人作为代理人，要么擅长特定主题，要么拥有很强谈判能力
千万不要天真地以为您委托的代理人一定会与您目标一致
在向代理人传达的信息中，最重要的是利益关系与优先事项
从时间上设计最低心理预期的信息传达，随着信任程度提升不断补充信息
奖金可依照代理人的行为或谈判结果分配
不要给代理人下放过多的权利，这会带来权利滥用的风险；也不要下放过少的权利，这会限制创造性解决方案
从时间上设计权利下放的程度：开始时下放很少的权利，随时间推移慢慢增加
代理人会对其委托人有一种道德义务，寻求利益最大化
如果委托人未给代理人任何说明，代理人会认为委托人希望他在谈判中态度坚决
问责力度越大，代理人追求准确性和精确性的动机就越大
积极维护您与代理人之间的关系，能感到安全的代理人可以更有效地进行回应
没有任何个人能足够聪明、强大到可以抵抗多人组成的联盟
联盟是一群人的联合行为，旨在取得比单独行动更可观的互惠成果
联盟的目的是提高联盟者在谈判中的地位，加强或巩固自己在谈判中的影响力
与人数更多但影响力较小的个人组成的联盟相比，由少数几个拥有较大影响力的个人组成的联盟更强大
规模过大的联盟通常缺乏协调性，联盟伙伴越多，越难就目标达成共识
成员会将联盟的利益置于个人利益之上，但现实情况并不总是那么简单
联盟分为计划联盟、偶然联盟与优势联盟
计划联盟基于一种主观意愿，希望建立一个可以提供特定利益且人数相对较少的特殊团体
偶然联盟源于人们偶然发现两个或两个以上的个体拥有共同的利益
优势联盟是由一小群在公司中拥有足够权利的人所组成的
联盟逐步建立的过程是自发的，始于一个人意识到自己无法通过一己之力达到目标
在选择联盟伙伴时，我们需要考虑的第一个因素是创立者的人际关系网
第二个因素和资源有关，指的是个人提供的任何可以提高联盟力量的事物
人们并不愿意与过于强大的伙伴合作，主要是因为担心他们会过于贪婪
优势也可能是一种劣势
否决权持有者很少主动与他人结成联盟，静待较弱势的团体主动接近自己
联盟具有排外性，谈判者有可能因为各种各样的原因被排除在联盟之外
一个人被排除在联盟之外的可能性与其提出的要求成反比
联盟分配的有效话语权并不一定与成员带来的资源呈完全的正相关
成功的联盟至少是一个大小足以确保获胜，但又不会超过必要规模的联盟
除个人利益之外，谈判者同样有意愿加入那些他们认为能确保其获得公平公正结果的联盟
利他主义者往往不愿把他人排除在联盟之外，利己主义者则会无视被排除在外的个体
与使用电脑进行沟通相比，直接的沟通会降低排外性产生的可能性

联盟谈判中的公平分配与实力博弈

与其他谈判一样，谈判者在联盟中的话语权重要与否取决于多种因素：个人的魅力、可获取的信息等。但其中最具决定性的因素是他们对联盟做出的贡献（可提供的资源），以及他们能与其他人结成的联盟的数量与规模。
资源的作用在于，能确认一个个体可以成功加入的潜在联盟的数量和规模。研究者将其称为资源的战略功能。
比起自身资源的多少，潜在联盟这一因素更会促使人们做出更多谋求私利的行为。
简单来说，我们可以认为谈判者的实力（资源以及替代选择）与他们从联盟中获得的收益成正比。实力越强，获得的利益就越多。
实力较强的成员会更倾向于按比例分配收益，而实力较弱的成员则会偏爱平均的分配方式。
谈判混合多重动机。任何谈判都同时涉及竞争与合作。
谈判者的判断是不准确的。谈判中没有客观的立场，一切都取决于人们的主观感受和解读。
谈判是动态的。存在分歧的谈判方也不是彼此孤立的，它们相互依存，相互影响。
动机的范畴超越个人直接利益。人的动机的广泛性和多样性远超过单纯的经济动机。